北京太阳城董事长朱凤泊是国内最早做养老地产的人，也是行业内的权威，他花了十几年心血建成的太阳城养老公寓成为了行业内的典范。凭着自己多年的经验，朱凤泊对养老地产有着自己独到的认识。在几天前举行的一个养老地产高端论坛中，朱凤泊进行了精彩的演讲，体现了其在做养老地产上的独到智慧，以下是他的演讲内容：

　　我做北京太阳城有13年了，从拿地、建设、装修做设施到组织养老团队，走过13年之后开始向外发展，又开始拿地、开发。进入了两个轮回。所以我可以说是这个产业的实践者，也是第一个吃螃蟹的人。所以我有13年来积淀的感悟，一些想法，有的已经形成了可以落地的一些商业模式，在这里跟大家共同分享。做养老地产，首先要分析老年群体，对老年群体的需求有一个分析才能把老年设施承载做好。所以第一个题讲"客群分析，建国前后老龄化人群分析。

　　大家普通的都谈老人，但是通过13年的实践，我们把老人分成两个人群，一个人群是建国前出生的，现在的老人。一个人群是建国后出生的，现在已经开始步入老龄化的人群。下面这个数据是官方公布的我不照本宣科，提醒大家一句中国人口老龄化发展速度、老龄人口的总量，以及带来的各项问题要比政府公布的严重的多得多。比如说我们现在有2亿老龄人口，可是之前政府还预测2015年老龄人口达到2亿，所以我们分析的时候这些政府数字只做参考。

　　经过我们的体会我们把老龄人分成两个群体三个阶段，初龄老人、中龄老人、高龄老人，建国前后出生的老人都是多子女家庭，因此他们现在家庭养老功能还具备。比如说有四个儿子三个女儿，老人可以在七个孩子之间轮养。但是建国之后的老人他们老了之后因为他们是独生子女家庭，家庭养老功能没有了。受教育程度上建国前老人很少接受高等教育，初中教育也没有普及。建国后的老年人文化教育程度比较高。建国前的老人退休金少，因为生育孩子多，有了分工。一般都是女性在家照看孩子，男性在外面工作，退休的时候只有一份退休金两人使用。建国后特别是改革开放后，收入比较高了，退休金，刚刚退休的这批老人，他们的退休金是建国前老人退休金的几倍甚至十几倍。建国前出生的老人思想保守，为子女考虑的多。现在50后老人思想开放，开始为自己考虑。建国前的老人身体健康状况已经普遍进入了高龄老化状态，健康状况比较差。刚刚进入老龄化的老人身体状况比较好。我说的这些是为后面进行的铺垫。

　　我们分析一下建国前老人的养老需求。建国前老人我们通过13年对太阳城4000位老人不断的摸索，我们感觉建国前老人重子女轻自己，重积累轻消费，建国前老人更喜欢带产权的房子，既能养老也能给子女留下遗产。现在我们做养老地产要考虑到建国前这批人的养老特征。一个是带产权的小户型房产，疗养康复型的老龄公寓。

　　建国后的老人是50后，共产党从49年10月1号开始到现在中国是一个跌宕起伏的社会，50后随着共产党一起成长起来的，他们也是跌宕起伏的一代，共产党的事情都让他们赶上了。他们出生的时候婴儿多，儿童时代闹饥荒，少年时代文革，结婚成家赶上领独生证，中年时代涨了工资，没了福利分房，到现在白发苍苍。50后养老三阶段。第一初老阶段，60到70岁，是报复性养老，游山玩水，这十年时间是他们真正活跃阳光的时间。第二种度老龄化70岁到80岁，由于他们经历了这个时代赶上知青集体生活，部队集体生活、工厂集体生活，那个时代的背景形成了他们还想聚在一起，一定是三五好友相聚走进老年机构，进行一种中长期的度假。但是到了80岁以上由于他们没有家庭养老环境，他们几乎无一例外的，当失能的时候都会要住进养老机构。分析一下50后的老人养老需求，政府现在倡导的9064的格局符合建国前的老人。但是50后当他们老的时候，9064这种格局会被50后的养老需求大大的冲击。可能会形成一床难求甚至会形成一种重大的社会问题，这就需要养老地产紧紧跟进。

　　二、健康养老产业如何布局

　　这个布局不是太阳城将来发展如何布局?而是通过我们的发展我认为中国养老产业应该如何布局?我们有13年的经验，我们认为老年产业的发展也要进行长期的规划。应该分城市特点策划布局，按建设规模层级发展，由点及面辐射延伸。如果不进行布局无法构建层级，没有层级没办法辐射城市中的失能老人，所以这样的一个关系非常重要。

　　在十二五规划中，我们认为一部分城市特别是发达城市、沿海城市适合做一些大的养老地产综合体。而有一些内地老年人口比例比较小的地方，十二五规划中不必要积极的投入。我们把这种布局层级关系比喻成万寿级、千鹤级、百福级。万寿级有居家型的，短期渡假性的，是一种大型养老综合题。千鹤级是康复型的，百福级是照料失能失智老人。比如以北京太阳城为例，北京太阳城是一个养老综合题，持续照料型的CCRC型老年社区，在北六环之内，五环之外，适合建立在郊区这个地段，因为考虑到地价房价的问题，空气好的问题，很多综合问题。这种大型养老地产综合体适合放在近郊。中等规模千鹤级机构拿北京为例适合放在四环、五环这样的地方，规模不大，有几万平米。特别是小型护理中心一定要设在市中心，老人失能之后，子女认为父母离去不远了，他们舍不得把父母送到郊区，他们想每天下班之后到就近的借住中心多陪陪父母。北京的情况有40万的失能老人，但是真正走出来的不足5万，大部分失能老人还在家里。由于城市中的借住中心太少，这是条件限制。所以我们做布局的时候要考虑到城市中这种老年家庭的需求。

　　如果我们把这种布局层级搭建起来还可以进行额外辐射，所谓辐射就是在千鹤级百福级之间可以腾出一定时间空间照顾胡同里住的老人。这样编织成一个网。这样的话我们中国的养老产业如果每个城市由政府出面这样安排的话，相信我们是一种科学的规划。

　　针对建国后出生的50后养老地产产业如何布局?现在初老人以维护他的健康为主，打好基础，活的更久，更少的依靠医疗资源。所以我们考虑现在打理50后首先要抓住为他们维护健康。我们应该在全国范围内执行50后的百龄计划。

　　北京太阳城下一阶段要做的是以医院和渡假村、俱乐部结合起来，给50后做一个生命4S店，对他的身体进行维护。我们也同时把散落在社会家庭当中的50后，通过健康维护的手段把他们组织起来成为一种会员制。我们基本能做到每周进行一次生命体征五项检测。通过腕表这样的科技产品传播到医院的平台上，一年进行52次评估，7天当他回到北京太阳城进行回炉，为什么回炉呢?车子还需要定期保养，何况人?我们用这种方式把50后组织起来我们相信用十年的时间给他的生命健康基础打底子，让他冲刺百岁，所以叫百龄计划。

　　同时，我们的养老地产项目可以跟全国各个地方好山好水好空气好环境地方的一些老年公寓组成一个合作体联盟，可以在十年之间每年有7天异地交换，这个交换是不花钱的。如果我们采取这种方式，牢牢掌握着50后的身体健康，同时我们也抓住了资源客源，也为后来老年机构床位市场对接提前做好铺垫。

　　三、北京太阳城商务拓展四大主线

　　资金池：大家知道险资、基金、投资、银行纷纷投身于健康养老产业。这个时期应该分析他们的投资方向、投资模式、回报以及周期进行分析之后应该在健康养老产业中很好的使用这些资金。前不久我们和五家金融机构进行了深入的洽谈。我们会一起组成一个大的资金池。北京太阳城的模式在一定范畴内是可复制的，它们可以成为一个可复制的产品，和资金池结合可以向全国各地复制北京太阳城。前几天北京市政府拿出了两块养老用地进行了招拍挂，被成功摘走了，模式是北京市政府供给的养老工地按照太阳城的3：7的模式进行的鸡尾酒的模式。资金池各个方向来源也看好这个模式，我们是不是能很好的用好这些资金，发展养老地产等健康养老产业?国开行今天有人讲到了每年有一百亿的信贷支持，而且只投健康养老产业，而且是持有型的应该把这样的资金用好。

　　围绕50后我们做好全国度假养生养老联合体。

　　太阳城冠名的输出：现在有一些养老机构前期准备工作做的不足，从规划设计到空间布局，服务规范等等都有问题。现在我们太阳城走出去已经跟8家老年公寓实行了冠名输出，帮他们把养老服务做好。

　　受政府委托进行公办民营：我们最近包括江、浙两省、安徽、福建、厦门四个老年公寓政府准备把项目交给北京太阳城。如果做的好政府会找上门来，由他们出资建设养老福利中心进行公办民营。这也是我们锻炼队伍发展插旗的一种方法。

　　四、盈利模式实现73111模式

　　北京太阳城共是640亩地，320万平米建筑，24万是养老住宅，8万平米是持有性的，70%的销售中由于我们做了大量配套，有医院，医院和每个家庭床头卫生间有紧急呼救的功能，所以销售单价我们分三期，每一期的价格都比周边的房地产普通的房价高出20%到25%。多出2000块钱乘以24万，太阳城是不是在商品房中打胜了一仗。不仅回笼了建设资金，我们还有很大的一块盈利，这一块就是持有物业的建设。这是太阳城模式70%的缔造。

　　70%拿回来了，又增值了20%，我们把20%投在了养老地产中的持有性物业里，持有型物业本身又能挣钱。比如说会员费，保证金收取30万，现在有600多个房间收多少保证金你们可以算算。保证金收入是一块，保证金部分算收入，也不算现金流，但是可以作为资金移动。用这笔钱可以做事情，又有增值。会员费是每月交服务费用，我们银龄公寓两栋楼开业04年到现在，五年前就开始盈利了，我们做好服务，我们有一套自己的体系，简单的说，我们每年单从交的养老服务费上可以盈利，纯利润20%。北京太阳城还有综合运营，老人要去看病，医院也获得了很好的受益。2012年太阳城实现门诊量达到6万，这是一个产业链，有综合运营收益。这些收益可以保证可持续发展，能够形成经常性的收益。所以太阳城是做的甜滋滋的。我可以坦诚地真诚地跟大家讲，如果按照太阳城模式做养老地产不会亏钱，不会赔钱，盈利空间还不小。商业模式如何落地?现在时代是一个合作的时代，也进入了混业时代，产业链搭建的时代。我们是一个很庞大的产业体系，我们要进行产业链的结合，我们一定要把这些内容进行合作，通过合作我们每一块都会得到增长，会凸显你的核心竞争力。核心竞争力如何打造?我们中国终于有了航母，我们知道航母不能单独作战，航母一定要有它的战斗群。如果我们把资金池和非常好的商业模式比作是航母的话，那么我们把产业链比作是护卫舰，在养老产业链里有规划设计也有景观设计，养老用品、医疗康复等等，这些都是航母的护卫舰。我们有了航母护卫舰，如果各个社老机构相互之间进行合作，我们就形成了一个梯队式的驱逐舰。我们形成这样的一个合作，我相信中国不会重导日本的覆辙。日本是倒下来重新起来，重新起来是给政府背上了一个沉重的包袱，中国养老产业何去何从，我认为应该走联合发展之路。

　　朱凤泊将自己十几年做养老地产的经验坦诚相授，让人受益匪浅。他对客户需求细致入微的分析，对养老地产各种赢利环节的挖掘，如一阵清风为养老地产行业带去了新鲜空气。

      北京山合水易规划设计院
      网址：http://www.shsee.com/ 
      地址：北京市海淀区花园路2号 -1号楼（中关村数字电视产业园区内）
      电话：400-650-6990     010-84098642  
      传真：010-64152865     邮箱：info@shsee.com